Immobilie verkaufen ohne Makler, lohnt sich das wirklich?

Darf ich meine Immobilie überhaupt selbst verkaufen?

Ja, Sie dürfen ohne jede Einschränkung selbst verkaufen. In Deutschland gibt es keinen Maklerzwang; nur die notarielle Beurkundung des Kaufvertrags ist gesetzlich vorgeschrieben.

Ja, ohne jede Einschränkung. Es gibt in Deutschland keinen Maklerzwang. Jeder Eigentümer darf seine Immobilie selbst inserieren, besichtigen, verhandeln und beim Notar verkaufen. Die Frage ist also nie, ob Sie dürfen, sondern ob Sie unter dem Strich besser fahren. Und diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten, sie hängt vom Objekt, vom Markt und ehrlicherweise auch von Ihnen selbst ab.

Rechtlich unverzichtbar ist nur ein Schritt: Der Kaufvertrag muss notariell beurkundet werden (§ 311b BGB). Das kann Ihnen niemand abnehmen, weder Makler noch Anwalt, und es ist auch gut so, denn der Notar prüft die Identität der Beteiligten, belehrt über die Folgen und sorgt für die Abwicklung über Auflassungsvormerkung und Grundbuch. Alles davor, Bewertung, Unterlagen, Vermarktung, Verhandlung, ist Ihre freie Entscheidung.

Wichtig ist allerdings ein Missverständnis auszuräumen: Der Notar berät Sie nicht darüber, ob der Preis angemessen ist, ob der Käufer solvent ist oder ob die Fälligkeitsregelung für Sie günstig ist. Er ist zur Neutralität verpflichtet und beurkundet, was die Parteien vereinbart haben. Wer privat verkauft, hat also keine zweite Instanz, die auf seine wirtschaftlichen Interessen achtet, das muss er selbst tun.

Was spare ich konkret?

Gespart wird seit dem 23. Dezember 2020 nur die halbe Provision: Beim Verkauf an Verbraucher gilt der Halbteilungsgrundsatz, Sie sparen also Ihren Anteil, nicht die volle Provision.

Seit dem 23. Dezember 2020 gilt bei Wohnungen und Einfamilienhäusern, die an Verbraucher verkauft werden, der Halbteilungsgrundsatz nach § 656c BGB: Wird der Makler für beide Seiten tätig, darf er die Provision nur von beiden in gleicher Höhe verlangen. Sie sparen beim Privatverkauf also nicht die gesamte Provision, sondern Ihren Anteil. Diese Unterscheidung ist entscheidend, weil sie die Ersparnis gegenüber der Zeit vor 2020 halbiert hat, und weil viele Rechnungen im Internet noch von der alten Rechtslage ausgehen.

Die letzte Zeile ist der eigentliche Punkt: Schon drei Prozent Abweichung beim Verkaufspreis neutralisieren die gesamte Ersparnis. Drei Prozent sind bei einer Immobilie keine große Zahl, sie liegen innerhalb der Bandbreite, die zwei sorgfältige Gutachter für dasselbe Objekt ermitteln würden. Wer ohne belastbare Vergleichsdaten in die Verhandlung geht, bewegt sich in genau dieser Größenordnung, ohne es zu merken.

Rechnen Sie außerdem die weichen Kosten mit. Ein Energieausweis kostet je nach Art 100 bis 500 Euro, professionelle Fotos 250 bis 600 Euro, Portalinserate über mehrere Monate schnell 500 bis 1.500 Euro. Dazu kommen Fahrten, Kopien, Behördengebühren für Grundbuchauszug und Flurkarte sowie die Zeit, die Sie nicht in Rechnung stellen können. Die 1.500 bis 3.000 Euro in der Tabelle sind Orientierungswerte; bei einem längeren Vermarktungsverlauf liegen sie regelmäßig höher. Wie die Provision genau geregelt ist, lesen Sie unter Maklerprovision 2026: Wer zahlt wie viel?

Diese Aufgaben übernehmen Sie selbst

Ohne Makler übernehmen Sie alles selbst: Marktwert ermitteln, Unterlagen beschaffen, Exposé und Fotos erstellen, inserieren, Besichtigungen führen, Bonität prüfen, verhandeln und zum Notar begleiten.

Der Weg beginnt lange vor dem ersten Inserat. Sie müssen den Marktwert ermitteln und Ihren Angebotspreis so begründen können, dass er einer Nachfrage standhält. Sie beschaffen Grundbuchauszug, Flurkarte, Baupläne, Wohnflächenberechnung und Energieausweis, teils beim Amtsgericht, teils beim Katasteramt, teils beim Bauordnungsamt der Stadt, mit Bearbeitungszeiten von wenigen Tagen bis zu mehreren Wochen. Danach erstellen Sie Fotos, Grundriss und Exposé, wobei die Pflichtangaben zum Energieausweis nach § 87 Gebäudeenergiegesetz (GEG) bereits in der Anzeige stehen müssen; fehlen sie, drohen Bußgelder.

Dann beginnt der laufende Teil: Anzeigen schalten und pflegen, Anfragen beantworten, meist abends und am Wochenende, Besichtigungen durchführen, oft mehrfach pro Interessent, Bonität und Finanzierungsbestätigung prüfen, über Preis, Termin und Inventar verhandeln, den Kaufvertragsentwurf prüfen, den Notartermin begleiten und schließlich die Übergabe mit Protokoll und Zählerständen abwickeln. In Summe sind das erfahrungsgemäß 60 bis 100 Stunden, verteilt über mehrere Monate und selten planbar.

Unterschätzt wird dabei meist nicht der Aufwand pro Aufgabe, sondern die Gleichzeitigkeit. Während Sie Besichtigungen koordinieren, laufen Behördenanfragen, Rückfragen von Banken und Nachverhandlungen parallel. Wer berufstätig ist und nebenbei verkauft, verliert dabei fast zwangsläufig Tempo, und Tempo ist im Verkauf gleichbedeutend mit Verhandlungsstärke. Ein Interessent, der drei Tage auf eine Antwort wartet, schaut sich in der Zwischenzeit zwei andere Objekte an. Wer die vollständige Unterlagenliste vorab zusammenstellen will, findet sie unter Unterlagen für den Hausverkauf.

Die vier größten Risiken

Die vier größten Risiken beim Privatverkauf: der falsche Preis, unvollständige Unterlagen, ungeprüfte Käuferbonität und die emotionale Verhandlung in eigener Sache, jedes kann mehr kosten als die gesparte Provision.

Das erste Risiko ist der falsche Preis. Zu hoch bedeutet Stillstand und spätere Reduzierungen, zu niedrig bedeutet verschenktes Geld. Beides bemerken Privatverkäufer meist erst, wenn es nicht mehr korrigierbar ist: Bei einem zu hohen Preis kommen in den ersten sechs Wochen, der Phase mit der größten Aufmerksamkeit, keine ernsthaften Anfragen, danach gilt das Objekt als Ladenhüter. Bei einem zu niedrigen Preis melden sich sofort mehrere Interessenten, der Verkauf gelingt schnell, und der Eigentümer hält das für einen Erfolg.

Das zweite ist die Haftung für Mängel. Ein Gewährleistungsausschluss im Kaufvertrag ist üblich und wirksam, er schützt aber nicht bei arglistigem Verschweigen (§ 444 BGB). Wer bekannte Mängel, Feuchtigkeit im Keller, ein undichtes Flachdach, eine Baugenehmigung, die für den Anbau fehlt, nicht offenlegt und die Offenlegung nicht dokumentiert, haftet unter Umständen noch Jahre später auf Schadensersatz oder Rückabwicklung. Der sichere Weg ist die schriftliche Aufnahme aller bekannten Mängel in den Kaufvertrag, so unangenehm das im ersten Moment wirkt.

Das dritte Risiko sind ungeprüfte Interessenten. Ohne Bonitätsprüfung landet ein Objekt schnell bei Menschen, deren Finanzierung nie zustande kommt; jeder geplatzte Verkauf kostet zwei bis vier Monate, in denen das Objekt vom Markt war. Das vierte ist die emotionale Verhandlung. Am eigenen Esstisch über das eigene Elternhaus zu verhandeln ist etwas anderes, als es klingt. Käufer erkennen Druck sofort, und die Sätze, mit denen sie ihn erzeugen, sind immer dieselben: „Wir haben noch ein zweites Objekt in der engeren Wahl", „Die Heizung müssen wir ja sowieso sofort tauschen", „Unsere Bank ist da eher vorsichtig."

Die ehrliche Gegenrechnung

Rechnen Sie nicht Provision gegen null, sondern Provision gegen das erwartbare Ergebnis: Echter Bieterwettbewerb erzielt oft mehr, als die eingesparte Provision ausmacht.

Rechnen Sie nicht Provision gegen null, sondern Provision gegen das erwartbare Ergebnis. Die erste Größe ist der erzielte Preis: Echter Wettbewerb zwischen mehreren geprüften Interessenten hebt den Preis fast immer stärker, als die Provision kostet, vorausgesetzt, es gelingt, mehrere ernsthafte Kandidaten zeitgleich an den Punkt der Entscheidung zu bringen. Genau das ist die eigentliche Leistung einer strukturierten Vermarktung und der Grund, warum ein Objekt, das nacheinander an Einzelinteressenten gezeigt wird, systematisch schlechter abschneidet.

Die zweite Größe ist die Vermarktungsdauer. Jeder Monat mit laufendem Kredit, Grundbesitzabgaben, Versicherung, Heizung im Leerstand und gebundenem Kapital kostet Geld. Ein Beispiel zur Größenordnung: Bei einem Restdarlehen von 120.000 Euro zu drei Prozent und 250 Euro monatlichen Nebenkosten summieren sich vier zusätzliche Monate Standzeit auf rund 2.200 Euro, ohne die Opportunitätskosten des gebundenen Eigenkapitals. Die dritte Größe ist die Abschlusssicherheit: Ein geplatzter Notartermin ist teurer als jede Provision, weil er neben den Notarkosten für die Vorbereitung vor allem Zeit und Verhandlungsposition kostet.

Ein vierter Punkt kommt hinzu, der sich schlecht in Zahlen fassen lässt: die Rolle des Dritten. In der Verhandlung ist es ein erheblicher Vorteil, wenn nicht der Eigentümer selbst über den Preis spricht. Ein Vermittler kann Forderungen zurückweisen, ohne die Beziehung zu belasten, und Rückfragen stellen, die zwischen Verkäufer und Käufer unangenehm wären, etwa zu Eigenkapital, Bonität oder dem tatsächlichen Zeitplan der Gegenseite. Er kann außerdem eine Bedenkzeit einlegen, ohne dass es nach Schwäche aussieht.

Wann lohnt sich der Privatverkauf?

Der Privatverkauf lohnt sich vor allem, wenn der Käufer schon feststeht, der Mieter, ein Nachbar, ein Familienmitglied, und über Preis und Ablauf ohnehin Einigkeit besteht.

Es gibt Situationen, in denen ein Verkauf ohne Makler sinnvoll ist. Die klarste: Der Käufer steht bereits fest, der Mieter, ein Nachbar, ein Familienmitglied. Dann entfällt der teuerste Teil der Arbeit, nämlich die Käufersuche, und es geht nur noch um einen fairen Preis und einen sauberen Vertrag. Sinnvoll ist der Privatverkauf auch, wenn das Objekt sehr einfach zu bewerten ist, weil es im selben Haus oder in derselben Siedlung viele vergleichbare Verkäufe gibt, oder wenn Sie beruflich mit Immobilien zu tun haben und ausreichend Zeit mitbringen.

Schwierig wird es bei erklärungsbedürftigen Objekten: Häuser mit Sanierungsstau, Erbengemeinschaften, vermietete Objekte, Grundstücke mit Baurecht oder Immobilien mit Wohnrecht im Grundbuch. Hier entscheidet die Vorbereitung über den Preis, nicht das Inserat. Ein Haus mit fehlender Baugenehmigung für den Wintergarten oder mit einem Nießbrauch in Abteilung II fällt bei jeder Bank auf, und wer darauf nicht vorbereitet ist, verliert den Käufer in der Finanzierungsphase.

Prüfen Sie ehrlich, in welche Gruppe Ihr Objekt fällt. Ein Reihenmittelhaus aus den Siebzigern in einer homogenen Siedlung in Sprockhövel lässt sich vergleichsweise leicht einordnen. Ein freistehendes Haus in Witten, Baujahr 1963, mit Anbau, Teilkeller und Ölheizung dagegen wird von jedem Interessenten anders bewertet, und ohne Marktkenntnis verhandeln Sie dann gegen Argumente, die Sie nicht überprüfen können. Ein pragmatischer Zwischenweg: Holen Sie sich zunächst eine kostenlose, begründete Marktwerteinschätzung und entscheiden Sie danach.

Woran Sie einen guten Makler erkennen

Einen guten Makler erkennen Sie am begründeten Wert, nicht am höchsten: Wer bei mehreren Einschätzungen die teuerste nennt, will oft nur den Auftrag, und reduziert später.

Das erste Kriterium ist der genannte Wert. Ein guter Makler nennt Ihnen einen begründeten Wert, nicht den höchsten. Wer bei drei eingeholten Einschätzungen deutlich nach oben ausreißt, will in aller Regel den Auftrag gewinnen und rechnet damit, den Preis später gemeinsam mit Ihnen zu senken. Das zweite Kriterium ist Transparenz bei der Provision: Höhe, Verteilung und die Regelung nach § 656c BGB gehören auf den Tisch, bevor Sie unterschreiben, nicht danach.

Drittens: konkrete Referenzen aus Ihrem Stadtteil, nicht aus der Region. Viertens: ein schriftlicher Vermarktungsplan statt allgemeiner Versprechen, welche Kanäle, welche Reihenfolge, welcher Zeitrahmen, wann wird nachgesteuert. Und fünftens, das unterschätzteste Kriterium: Ein guter Makler sagt Ihnen auch, was gegen einen Verkauf zum jetzigen Zeitpunkt spricht. Wer nur bestätigt, verdient an Ihrer Entscheidung, nicht an ihrem Ergebnis.

Ein sechster, sehr praktischer Prüfstein ist die Erreichbarkeit. Fragen Sie, wer die Besichtigungen durchführt, die Person, die bei Ihnen am Tisch sitzt, oder eine Assistenzkraft. Und fragen Sie, wie viele Objekte parallel betreut werden. Beide Antworten sagen mehr über die zu erwartende Betreuung aus als jede Broschüre.

Der Maklervertrag, und warum die Laufzeit entscheidend ist

Ein Maklervertrag über Wohnung oder Haus bedarf der Textform (§ 656a BGB). Entscheidend ist die Laufzeit: Eine kurze Kündigungsfrist hält Sie handlungsfähig, eine sechsmonatige Bindung nicht.

Seit dem 23. Dezember 2020 bedürfen Maklerverträge über Wohnungen und Einfamilienhäuser der Textform (§ 656a BGB); eine mündliche Zusage oder ein Handschlag begründen keinen wirksamen Vertrag. Diese Formvorschrift ist ein Schutz für Sie, nutzen Sie sie, indem Sie den Vertrag tatsächlich lesen. Vier Punkte entscheiden über Ihre Bewegungsfreiheit: die Laufzeit, eine mögliche automatische Verlängerung, die Kündigungsfrist und die Frage, ob es sich um einen einfachen Auftrag, einen Alleinauftrag oder einen qualifizierten Alleinauftrag handelt.

Marktüblich sind bei qualifizierten Alleinaufträgen feste Laufzeiten von sechs Monaten; viele Makler arbeiten mit einer solchen Mindestbindung, teilweise verbunden mit einer stillschweigenden Verlängerung um weitere drei oder sechs Monate, wenn nicht rechtzeitig gekündigt wird. Wirtschaftlich bedeutet das: Wenn die Vermarktung in den ersten acht Wochen nicht überzeugt, keine qualifizierten Anfragen, kein Feedback, kein Nachsteuern beim Preis, können Sie in der Regel trotzdem nicht wechseln. Sie warten das halbe Jahr ab und starten erst danach neu, mit einem Objekt, das dann bereits sechs Monate Marktpräsenz hinter sich hat. Genau diese Vorgeschichte kostet später Preis.

Wir halten das für den falschen Anreiz und arbeiten deshalb bewusst anders: Bei 4West ist die Vertragslaufzeit flexibel. Der Maklervertrag kann jederzeit mit einer Frist von einem Monat zum Ende des Folgemonats gekündigt werden, ohne Angabe von Gründen. Es gibt keine Sechs-Monats-Bindung. Der ökonomische Effekt liegt auf der Hand: Wir müssen Sie durch Leistung überzeugen, nicht durch eine Vertragsklausel halten. Wenn Sie mit unserer Arbeit nicht zufrieden sind, gehen Sie, und dieses Wissen ist für uns der stärkste Antrieb, jede Woche Ergebnisse zu liefern. Für Sie bedeutet es, dass der Wechsel im Zweifel nach zwei Monaten möglich ist und nicht erst nach sechs.

Am Ende ist die Entscheidung zwischen privat und mit Makler keine Glaubensfrage, sondern eine Rechnung mit drei Größen: Was ist Ihre Zeit wert, wie sicher können Sie den Preis einschätzen und wie hoch ist Ihr Risiko, wenn etwas schiefgeht. Fällt eine dieser drei Antworten unsicher aus, ist der vermeintlich teurere Weg meist der günstigere. Und wenn Sie sich für einen Makler entscheiden, achten Sie darauf, dass der Vertrag Sie nicht länger bindet, als die Leistung es rechtfertigt.

Häufige Fragen zum Verkauf ohne Makler